Si muestras necesidad, pasarás hambre.
Firmamos. Pero a su precio.
Ya pasaron mas de 5 años de esa llamada.
Ese cliente que me dijo que le gustaba lo que hacíamos, que quería trabajar con nosotros, pero que necesitaba que le bajáramos el precio.
Y yo, en ese momento, cometí el error más caro de las ventas digitales: le expliqué por qué lo necesitábamos a él.
Le hablé del equipo, del tiempo invertido, de los proyectos que teníamos en marcha. Le di contexto. Le di razones.
En otras palabras: le mostré que lo necesitaba.
Y en ese momento, sin que ninguno de los dos lo dijera en voz alta, él supo que tenía el control de la negociación.
Firmamos. Pero a su precio.
Isra Bravo lo dice sin adornos: si muestras necesidad, pasarás hambre.
No es crueldad. Es mecánica de ventas.
Cuando el cliente percibe que tú lo necesitas más de lo que él te necesita a ti, el precio deja de ser tuyo. Pasa a ser suyo.
El problema no es el descuento. El problema es lo que comunica el descuento: que tienes miedo de perder el trato.
Y el miedo huele. Siempre.
La solución no es fingir indiferencia ni tratar mal al cliente.
Es tener más opciones que él.
Cuando tienes agenda llena, no bajas el precio. Cuando tienes otros tres prospectos en proceso, no te desesperan los silencios. Cuando sabes que tu servicio funciona, no justificas tu tarifa.
La postura cambia cuando el pipeline cambia.
Por eso las ventas digitales no son un problema de persuasión. Son un problema de volumen y de sistema.
Si cada mes dependes de uno o dos cierres para que las cosas funcionen, siempre estarás negociando desde la necesidad.
Y desde la necesidad, siempre perderás.